Gute Geschäfte beruhen auf besten Verbindungen

Zwei Ostwestfalen punkten mit asiatischer Servicebereitschaft in Europa

HalleWestfalen. Der gemeine Ostwestfale hat da etwas an sich, dass der Chinese durchaus zu schätzen weiß: Zuverlässigkeit im Sinne von Verlässlichkeit. Und zwar jene über Jahre geübte, die langfristiges Vertrauen wert ist. Zwei, die mit südostasiatischen Partnern in Europa erfolgreich sind, sind Andreas Riedenklau und Achim Beuckes, Gründer und geschäftsführende Gesellschafter der TTL Network GmbH in HalleWestfalen.

Für Ihren Start in 2001 haben sich der Vertriebsexperte und der Importkaufmann eine unbesetzte Nische in einem viele Millionen schweren Markt ausgewählt: die Entwicklung und Lieferung individueller Kabelsätze für industrielle Netzwerke aller Art. Anfangs lebten sie vor allem vom Schulterzucken der großen Wettbewerber, die unter einer Menge von 100.000 Kabeln gar nicht erst anbieten wollten. Mittlerweile gilt ihre Firma TTL GmbH als Spezialistin für alle Fälle, in denen mehr als Standard benötigt wird.

Start-Up in der Nische

Auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit trafen Beuckes und Riedenklau George Huang, Gründer und Präsident der 1.200 Mitarbeiter zählenden Total Technologies Ltd. (TTL) im kalifornischen Irvine. Huang, für seine Produktqualität bekannter Hauslieferant bei Dell, Microsoft und anderen Größen, bot ihnen an, den europäischen Markt für seine auf 20 Patenten beruhenden TTL-Produkte zu erschließen. Beuckes und Riedenklau kamen also nicht mit leeren Händen zu ihren ersten Kunden sondern konnten mit eigener Entwicklungsabteilung, einem Verbindungsbüro in Taipeh und einer Produktion in China überzeugen. Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten: Fast überall wurden die Ostwestfalen mit offenen Armen empfangen, erhielten Aufträge für die Prototypen-Entwicklung und die Nullserie. Und anschließend auch für die Lieferung.

Vorbild in Sachen Beweglichkeit

In einer Branche – in diesem Fall die IT („Informationstechnologie“) – in der nahezu jeder Verkäufer verspricht, statt eines Produkts gleich eine Solution („Lösung“) zu liefern, fanden die beiden Ostwestfalen durch ihre Zuverlässigkeit und ihre Bereitschaft, neue Wege mitzugehen, schnell Freunde. Auch bei ihren Partnern in USA und Fernost. „Nicht nur im auf Vertrauen beruhenden Umgang mit Menschen, auch in punkto Beweglichkeit können wir uns von den Asiaten sehr viel abschauen“, sagt Achim Beuckes, der seit fast zwei Jahrzehnten in Südostasien einkauft. „Und sie sind uns in technischer Hinsicht bezogen auf elektronische Komponenten wie auch auf die Akzeptanz neuer Technologien um zwei bis drei Jahre voraus“, ergänzt Riedenklau.

Qualität auch in China zu haben

Wer chinesische Produzenten auf aktuelle Aufreger wie Blei in Spielzeugen reduziere, streue sich selbst Sand in die Augen. Riedenklau: „Wer Qualität will, bekommt sie auch in China. Bei TTL ist jedes Produkt garantiert fünf Jahre lang bis zu seiner Herkunft zurück verfolgbar.“ Aktives Qualitätsmanagement garantiere, dass jedes Kabel – das übrigens kaum mehr als ein Tausendstel der Investitionssumme für einen digitalisierten Arbeitsplatz kostet – die Funktion der Gesamtanlage dauerhaft sicherstellt.

Kontakte sind begehrt

Bei TTL in HalleWestfalen sind aus anfangs zwei mittlerweile 20 Mitarbeiter geworden, eine Niederlassung gibt es in der Nähe von München. Jeden Monat kommen mehrere große Container aus Fernost im ostwestfälischen Zentrallager an. Von hier aus gehen Kabelsätze an Kunden in ganz Europa. Produkte der Ostwestfalen helfen, sechs Monitore an einem Broker- („Aktien-Händler“) Tisch der Bank von England zu koordinieren oder stellen sicher, dass an Geldautomaten österreichischer Herkunft rund um die Uhr Bares verfügbar ist. Riedenklau: „An einzelne Hersteller liefern wir bis zu 80 unterschiedliche Kabelprodukte aus.“ Die guten Connections („Verbindungen“) nach China führen mittlerweile dazu, dass sich Anfragen selbst global tätiger Mulimedia-, Telekommunikations- oder Computerherstellern häufen, die den Einkauf anderer Elektronikkomponente in Asien an die Ostwestfalen outsourcen („herausgeben“) wollen.

Jetzt funkt’s in der Nische

Die Bereitschaft in einem auf Menge fixierten Wettbewerb auch die kleinen Probleme der Kunden zu eigenen zu machen, hat den Umsatz in nur sechs Jahren versechsfacht. Absolute Zahlen werden nicht genannt, aber man kann an den jüngsten Projekten ablesen, dass das Unternehmer-Duo mit neuen Geschäftsfeldern weiter wachsen will. 2004 gründeten Beuckes und Riedenklau mit zwei Partnern die wireless consulting GmbH, ein Systemhaus für die Entwicklung, Installation und Wartung von W-LANs nach Industriestandard (das sind räumlich begrenzte und hochgradig gesicherte Funknetzwerke). Und im letzten Jahr bündelten sie den Hardwarehandel für kabellose Technologien unter der Schweizer Marke firstwave. Auch hier lockt die Nische. Beuckes: „Wir werden immer dann gerufen, wenn Geografie oder Architektur besondere Herausforderungen an das Know-how stellen.“ Die Bremsensteuerung einer belgischen Achterbahn und ein Citynetz auf der Nordseeinsel funktionieren störungsfrei. Momentan sanieren die Haller gerade eine Aufzugssteuerung im Funkturm von Moskau und realisieren die Betriebsdatenerfassung einer internationalen Spedition. Aber jede davon ist eine andere Geschichte…

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